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2018年8月28日 星期二

超級業務員必備:麥凱66表格 搞定客情搞定信任!!!

「麥凱66」

是哈維麥凱先生發明的客戶資料表格的名稱。

該表格由66個關於客戶的問題組成。

哈維麥凱先生是美國麥凱信封公司的創始人、董事長和總裁。

麥凱信封公司年營業額超過7000萬美元。

麥凱先生因為在人際關係學方面的成就,被人們稱為世界第一人際關係大師。

分析


不要一看填表就不耐煩,一點也不難,事實上你平常可能已經在進行裡面的部分,「麥凱66」不過是幫你把收集到的信息系統化,並且讓它們變得更有用也好用。

雖然大部分信息都需靠你跟客戶的第一手接觸和觀察,但你可不是孤軍作戰,你還可以有其他的幫手。

譬如其他客戶,電視,供應商,接待員,往來銀行,秘書,報界,助理,貿易刊物等等。

營銷秘書的工作


營銷秘書的工作還包括翻閱地方新聞以及各大報。

任何有關我們前20位最大客戶的消息,公司里任何跟這個客戶有關的人都必讀。這些信息的價值不只在幫助業務員。

因為任何行業的業務員流動量都很大。這個表格可以最大程度上防止他們在離職時帶走客戶,接班的人及時進入情況,不用從頭做起。

因為都寫在紙上了,「麥凱66」還可以協助業務員和主管同時討論這個客戶。

有兩件事需要特別提醒:世界瞬息萬變,所以66個題目需隨時修正,而且因為66個問題通常都牽涉點客戶的隱私,所以儲存時要考慮到安全與隱密,每份資料只有固定的份數,不能讓影印本滿天飛。



麥凱66表格


日期________________

最新修定時間________________

填表人________________

客戶

1 姓名________________暱稱(小名) ________________

2 職稱________________

3 公司名稱地址3住址________________

4 電話(公) ________________ (宅) ________________

5 出生年月日________________出生地________________籍貫________________

6 身高________________體重________________身體五官特徵________________ (如禿頭、關節炎、嚴重背部問題等) ________________

教育背景

7 高中名稱與就讀期間________________大專名稱________________畢業日期________________學位________________

8 大學時代得獎紀錄________________研究所________________

9 大學時所屬兄弟或姐妹會________________擅長運動是________________

10 課外活動、社團________________

11 如果客戶未上過大學,他是否在意學位________________其他教育背景________________

12 兵役軍種________________退役時軍階________________對兵役的態度________________

家庭

13 婚姻狀況________________配偶姓名________________

14 配偶教育程度________________

15 配偶興趣/活動/社團________________

16 婚紀念日________________

17 子女姓名、年齡________________是否有撫養權________________

18 子女教育_______________

19 子女喜好________________

業務背景資料

20 客戶的前一個工作________________公司名稱________________公司地址________________受僱時間________________受僱職銜________________

21 在目前公司的前一個職銜________________職銜________________日期________________

22 在辦公室有何「地位」象徵________________

23 參與的職業及貿易團體________________所任職位________________

24 是否聘顧問________________

25 本客戶與本公司其他人員有何業務上的關係________________

26 關係是否良好________________原因________________

27 本公司其他人員對本客戶的了解________________

28 何種聯繫________________關係性質________________

29 客戶對自己公司的態度________________

30 本客戶長期事業目標為何________________

31 短期事業目標為何________________

32 客戶目前最關切的是公司前途或個人前途________________

33 客戶多思考現在或將來________________為什麼________________

特殊興趣

34 客戶所屬私人俱樂部________________

35 參與之政治活動________________政黨________________對客戶的重要性為何________________

36 是否熱衷社區活動________________如何參與________________

37 宗教信仰________________是否熱衷________________

38 對本客戶特別機密且不宜談論之事件(如離婚等) ________________

39 客戶對什麼主題特別有意見(除生意之外) ________________

生活方式

40 病歷(目前健康狀況) ________________

41 飲酒習慣________________所嗜酒類與份量________________

42 如果不嗜酒,是否反對別人喝酒________________

43 是否吸菸________________若否,是否反對別人吸菸________________

44 最偏好的午餐地點________________晚餐地點________________

45 最偏好的菜式________________

46 是否反對別人請客________________

47 嗜好與娛樂________________喜讀什麼書________________

48 喜歡的度假方式________________

49 喜歡觀賞的運動________________

50 車子廠牌________________

51 喜歡的話題________________

52 喜歡引起什麼人注意________________

53 喜歡被這些人如何重視________________

54 你會用什麼來形容本客戶________________

55 客戶自認最得意的成就________________

56 你認為客戶長期個人目標為何________________

57 你認為客戶眼前個人目標為何________________

客戶和你

58 與客戶做生意時,你最擔心的道德與倫理問題為何________________

59 客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負有責任________________如果有的話,是什麼________________

60 客戶是否需改變自己的習慣,採取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議________________

61 客戶是否特別在意別人的意見________________

62 或非常以自我為中心________________是否道德感很強________________

63 在客戶眼中最關鍵的問題有哪些________________

64 客戶的管理階層以何為重________________客戶與他的主管是否有衝突________________

65 你能否協助化解客戶與主管的問題如何化解________________

66 你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案________________



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